產品管理—農資經銷商盈利能力提升方案

金秋九月，是一個收獲的季節，一年的辛苦到底換來多大的利潤?真正幫助你生意越做越大的是哪些廠家?真正能給你帶來利潤的是哪些產品?而且，隨著土地流轉的速度加快，以及農資直銷的異軍突起，真正能堅持下去的經銷商還能多少?這也使很多經銷商的困惑所在。經銷商的出路在哪里?農資經銷商如何獲得快速發展?筆者認為，實行產品科學管理，是當前農資經銷商提升自己的盈利能力、競爭能力和快速發展的重要重要措施。

產品管理的本質

產品管理的本質，說白了就是產品資源的管理?，F在很多農資經銷商經常出現的一個問題是：缺錢、缺人、缺技術。這里所說的卻，并不是真正的沒錢、沒人、沒技術，而是沒有足夠的資源抓住市場可見的機會。產品管理的目的就是通過科學的分析，在企業內部形成競爭，做到把有限的資源放在最有效的產品上，以實現在有限資源下創造最大的利潤，也就是把好鋼用在刀刃上。

盈利能力分析，產品管理的第一環

做產品管理，首先要做的就是做產品盈利能力分析。在筆者與很多生產企業老總、經銷商和零售商交流時，經常問他們一些個問題：今年賺了多少錢?哪個產品賺錢最多?給他們創造50%以上利潤的產品是哪些?到目前為止，這三個問題能回答上來的不多，包括生產企業的老總。

追求利潤是商人的天職，但如何追求利潤才能獲得更高的利潤?我感覺，首先要明白，利潤是怎么來的，從哪些產品上獲得的。筆者曾經為一個零售商交流，發現一個很奇怪的現象，他的門店有品種100多個，但其中的三個產品加在一起賺的錢竟然占其全年利潤的50%以上。當筆者問他為這三個產品做了多少工作時，他無語了。

選擇好的產品，選擇品牌

“選擇往往比努力更重要”。什么樣的產品是好產品?筆者認為一個好的產品應具有如下幾個特點：一是可以給經銷商帶來持續的盈利;二是可以提高經銷商的影響力和知名度，并能帶動其他品牌的銷量增長。同時構建合理的產品結構。筆者通過市場走訪發現，很多經銷商代理很多產品，往往眾多產品是眉毛胡子一把抓，在市場動作中既沒有重點也得不到效益，并且對產品也不能較好的優化配置。往往不明白哪些產品是用來拓展渠道的;哪些產品是增加銷量的;哪些產品是用來盈利的。因此，從競爭和持續發展的角度來看，產品優化組合是經銷商運營好的關鍵點，在分銷渠道，種植結構越來越細分的情況下，經銷商要根據自身具體的經營環境，合理布局產品結構，設計好各個產品的組合體系，才能加大市場的成功率。

咬定青山不放松

當前市場上產品品種過?，F象嚴重，同時品牌產品又極其缺乏。為此，筆者建議經銷商朋友在做產品時，一定要抓住重點產品，重點運作，打造區域性品牌。筆者所在公司的幾個客戶例如湖北荊鷹農資公司的沈總將盲蝽盡打一個單品買成湖北省的名牌產品;日照凌云農資的李總能把獵獲威利丹單品運作到過百萬，河北衡水的趙總能把三氟千速運作到近百萬的銷量等等，都是科學管理產品的結果，更是抓住好產品堅持不懈的努力推廣的結果。

趙總在仕邦剛成立時就和仕邦合作，六年了，隨著仕邦的發展，趙總的生意也做得如魚得水，成為當地非常有影響力的農資經銷商。趙總和仕邦合作六年來，最開心的就是今年。在往年的合作中，因為是仕邦公司重點經銷商，所以只要仕邦公司有新產品上市且適合當地，趙總都代理。五年下來，趙總代理仕邦公司產品五十多個。雖然總銷量很大，但一直有點不開心：每年過得都很累，而且庫存掌控一直是個老大難問題。2010年筆者拜訪趙總時，與他一起分析了一下市場和他經營的仕邦產品的銷量貢獻率和利潤貢獻率。最后達成共識：消減產品，做大單品。2011年，趙總單單一個三氟千速，就實現了近百萬銷量，帶來了很好的品牌和利潤效益。

產品管理是競爭激烈情況下的產物，良好的產品管理可以快速提升企業的競爭力。當前的農藥行業的市場競爭環境，急需對產品的科學管理。只有真正做到科學管理產品，將優勢資源用在最能產生效益的產品上，才能創造更大的利潤和品牌效益，有效提高自己的市場競爭力。